Вместо вступления

Сразу оговорюсь, что я нахожусь по обе стороны рынка, так как в качестве исполнителя мне удалось поработать над десятком проектов, которые выходили на ICO за последние полгода (как в рамках компании ICOBox, так и как частный консультант), а в качестве держателя токенов я участвовал более чем в 40 проектах (и как частное лицо, и как инвестиционный эксперт).  Это и составило базу моей компетенции в этой области.

Мы с вами планируем обсудить ICO и токены, поэтому приведу несколько статистических данных, которые, в том числе, объясняют, почему мы здесь собрались.

На сегодняшний день уже состоялось более ста ICO, и многие из них были  успешными. Токены 93 из них торгуются на бирже. В основном это растущие бизнес -, с мультипликатором > x1.00 от цены размещения торгуется 78,5% от их общего числа и лишь 21,5% – ниже.

Средний мультипликатор относительно цены размещения составляет  x20,5, хотя есть примеры и таких проектов как Stratis, который достиг показателя x782. Отмечу, что x20,5 – это среднеарифметическое значение, а не медианное, то есть наибольшие и наименьшие значения учтены. Поэтому далее речь пойдет о том, как, приобретая токены, оказаться в той группе, которая относится к 78,5%, и ни в коем случае не попасть в те 21,5%, которые пошли вниз после размещения листинга и находятся в этом состоянии длительное время.

Основной вопрос: как выгодно покупать токены на постоянной основе?

Рассмотрим для начала два базовых подхода, то есть цели, которые мы преследуем, приобретая токены:

  1. Целевое использование

Об этом мы будем говорить ниже, как об одном из факторов, влияющих на дефицит. При этом экспертиза, необходимая для оценки проекта с этой точки зрения, ничем не будет отличаться от той экспертизы, которую вы осуществляете, например, при приобретении того или иного уникального гаджета на Kickstarter. Если вы решили использовать приобретенный токен, допустим, как элемент сервиса, как скидку, или в любом ином качестве (например, выпускается много полезных продуктовых токенов, пересекающихся по аудитории с Blockchain), вы должны будете самостоятельно принять решение, исходя из оценки того, как рыночная ситуация повлияет на последующую стоимость.

  1. Ценность токена для рынка и для самого покупателя

При покупке токена у вас может не быть конкретных планов по его использованию, но вы хотите поддержать понравившийся проект, вам он кажется перспективным. При этом важно понимать, что лежит в основе токена, а не слепо верить громким обещаниям команды проекта. Вам бы, вероятно, не хотелось, чтобы после того, как вы купите токены проекта, они подешевели, как это произошло с 21,5% токенов?

О методике выбора токена с подробным анализом его преимуществ, его обеспечения, его перспектив на рынке мы и поговорим.

Идеальное ICO: характеристики

Что же является идеальным и наиболее правильным ICO? Какое ICO на 100% является победителем? Разобраться в этом вовсе не так сложно. Чтобы найти искомое “идеальное ICO”, стоит проанализировать ICO с максимальными сборами и найти у них общие характеристики.

В первую очередь, важнейшая характеристика – это пересечение аудитории держателей токенов и аудитории пользователей проекта. Чем больше пересечений, тем выше уровень дефицита. Это важнейшая составляющая, и она всегда влияет сначала на объем базы пользователей и на потенциал к ее расширению, потом на дефицит, а уже затем опосредованно и на цену.

Вторая характеристика – какой вклад проект делает в блокчейн-технологию в целом, в развитие рынка, какое значение он может иметь для инфраструктуры. Если проект достаточно значимый и действительно помогает рынку развиваться, приводит в блокчейн новые аудитории и показывает новые способы его использования, он имеет все шансы на победу.

Наконец, третья характеристика – это экономическая целесообразность как сочетание выгоды от использования токена и выгоды от продажи токена. Очевидно, что помимо  создания дефицита, проект должен оказывать значимое влияние на всю отрасль, а токен должен быть экономически полезным.

После того, как мы обсудили основные подходы и характеристики, необходимо обратиться к деталям и нюансам. А дьявол, как известно, именно в деталях, которые в конечном итоге могут все либо значительно  улучшить, либо окончательно испортить.

Давайте начнем с аудита проекта, который можно сделать буквально “на коленке”.

Аудит проекта

С помощью оценки ключевых характеристик проекта покупатель должен решить, стоит ли покупать его токены?

Есть три основные характеристики, которые необходимо проанализировать, чтобы сделать выводы:

  1. Люди
  2. Бизнес
  3. Токен

Люди

Это команда проекта, советники  проекта (Advisors) – известные люди, помогающие команде советами и имеющие значительный опыт; бекеры проекта (Backers) – люди, поддерживающие проект, они же самые первые покупатели токенов, часто на закрытом пресейле.Каждый из этих людей является локомотивом проекта, а также  генератором как спроса, так и дефицита и, наконец, гарантом того, что это не мошенническая схема, не Понзи, а качественный продукт, имеющий право на существование.

Как известно, было несколько  ICO, которые получали суммы более 30 млн долларов+ только благодаря своей команде. Понятно, что достаточно только тому или иному человеку разместить  у себя в Facebook пост  о проекте, как тут же им заинтересуются его друзья и знакомые, а учитывая то, что средний чек в нашем секторе достаточно высок (в среднем 3,5 тыс. долларов на одного бекера), получается, что большое количество людей и не требуется. Так,  набрав методом сарафанного радио десять тысяч покупателей, можно обеспечить 30-ти миллионный сбор. Поэтому в каждом проекте команда отвечает за его качество, советники за его продвижение, а бекеры, купившие токены на пресейле и разместившие на сайте информацию об этом, обеспечивают его привлекательность для новых покупателей. Когда каждый в команде справляется со своей ролью,  вероятность того, что токены проекта быстро раскупятся, очень высока.  

А наша цель на первом этапе заключается в том, чтобы спрогнозировать, как быстро раскупятся токены проекта, и создаст ли он дефицит в первый же момент. Если команда работает эффективно, пора переводить деньги на букбилдинг-платформу и ждать дня открытия пресейла.

Бизнес

Эта характеристика является  достаточно субъективной. Оценивать продукт с точки зрения того, будете ли вы им пользоваться, вряд ли стоит, а вот оценить, насколько велико пересечение аудитории продукта и аудитории блокчейна нужно обязательно. Необходимо понять, какую аудиторию сможет  привлечь данный проект.

К примеру, значимое ICO в арт-области, а это уже практически сложившийся рынок с сотнями тысяч игроков,  безусловно заинтересует всю  арт-тусовку и получит широкую поддержку.

С помощью такого анализа можно оценить проект с точки зрения дефицита, возможной скорости выкупа и так далее.

Токен

Необходимо понять, как работает модель самого токена. Допустим, токен сжигается в процессе работы системы, это ведет к уменьшению его количества, а значит, к дефициту. Также возможна модель увеличения платежной стоимости токена, что ведет к улучшению его платежных характеристик и также приводит к дефициту. Важна любая деталь, которая повышает значимость токена.

Очень много продуктовых ICO  применяют модель, в которой токен, например, является платежным средством внутри сервиса, или системой доступа, или дисконтной системой, или скидочной системой, и через определенное время можно наблюдать (и это заложено в основной механике проекта), что качество токена улучшается. Благодаря этому растут возможности проекта, увеличивается его аудитория и возникает дефицит, о котором мы говорим.

Другие важные характеристики:

Дистрибуция. Это очень важный момент, который обязательно должен быть прописан в White Paper, на лендинге и во всех прочих рекламных материалах, чтобы можно было составить картину того, кому и какое количество токенов достанется. Если какие-то аудитории, будь то команда проекта, партнеры проекта или рекламные агентства, получают значительные объемы токенов на руки, велик риск того, что случится достаточно резкий сброс этих токенов, который приведет к заметным колебаниям цены.

Листинг. Листинг, во-первых, обязательно должен быть на чем-то основан. Во-вторых, у каждого держателя токенов возникает закономерный вопрос, когда же токен попадет на биржу. Нередко ответ от площадок бывает двойственным, и это неплохо. Как вы сами могли  заметить по уже состоявшимся ICO, когда компания заранее объявляет конкретную дату листинга на бирже, это всегда приводит к большому проседанию  продаж во время ICO. Ранние токены, которые появляются на бирже в первые 2-3 месяца после выпуска, всегда опускаются ниже своей цены размещения. Потом, естественно, они выравниваются.

Снижение цены во время ICO происходит потому, что аудитория и потенциальные держатели токенов ждут,  когда он разместится на бирже и когда они смогут купить его дешевле, чем он размещается на пресейле или во время основного окна букбилдинга.

Компании, которые проводят ICO, должны четко обосновывать необходимость листинга. Это во многом регуляторный вопрос. Поскольку нашей целью является приобретение безрисковых продуктовых токенов, для нас этот вопрос очень важен.

Обоснованием листинга ни в коем случае не может быть спекуляция, а только, например, то, что проекту требуется расширение базы пользователей. Или, допустим, проект не успел охватить всю базу пользователей во время проведения ICO, а его сервис лучше всего работает с большой массой пользователей, или  между ними должны быть определенные пропорции. Соответственно, в этих случаях и возникает обоснование выхода на биржу. Листинг должен быть инструментом, позволяющим развивать проект, пускать его в нужное русло и приносить пользу.

Пока мы рассмотрели лишь базовые элементы, теперь давайте перейдем к углубленному аудиту проекта.

Углубленный аудит: процесс производства ICO

Процесс производства ICO всегда состоит из трех составляющих:

  •   юридическое сопровождение;
  •   маркетинг;
  •   технология.

При проведении due diligence или аудита необходимо разбираться в каждой области.

Давайте начнем с самого первого пункта, который, возможно, многим кажется не таким значимым, с юридического сопровождения. Я считаю его самым важным не потому, что живу не в России, а в США, а потому, что в юридической плоскости лежит большое количество  прямых рисков. Давайте разберемся, каких именно.

  •   Риски обрушения первичного спроса

Токены, структурированные неверно, неграмотно или с нарушениями, будут иметь проблемы при первичных продажах в США, Европе, Азии. Надо понимать, что эти риски влияют на сам бизнес и ставят его под угрозу, к тому же они не зависят от местонахождения инвестора или проекта.

  •   Риски вторичного спроса: потенциальные проблемы с листингом

Недавние события с регулятором в США  свидетельствуют о том, что участникам рынка рекомендовано взаимодействовать с биржами, а не напрямую с эмитентами токенов, что, естественно,   приведет к ужесточению регулирования именно бирж. Таким образом  биржи будут размещать токены все более настороженно, будут очень внимательно к ним присматриваться,  чтобы не попасть под регулирование законодательства об обороте ценных бумаг. Соответственно, если токен не отвечает определенному набору требований и не является в чистом виде продуктом,  у него будут огромные проблемы с листингом и, фактически, его невозможно будет продать.

Регуляторный аспект, как уже говорилось, влияет на нас с вами вне зависимости от того, где находится стартап-эмитент, где находимся мы с вами или где находятся его учредители.

Углубленный аудит: юридическое сопровождение

Как это нужно делать? Пройти три достаточно простых теста, которые позволяют понять, является ли токен продуктом или нет, и каковы риски:

  1. Howey Test (основной);
  2. Family Resemblance Test;
  3. Risk Capital Test.

Если кратко сформулировать, на какие вопросы отвечают эти тесты, то это будет выглядеть так:

  1. Они дают понимание, как сочетается эскроу во время проведения ICO, выпуск токена и возможность его использования. Например, если во время ICO не было эскроу, т.е. деньги сразу забирали себе эмитенты, а  токены при этом не были выпущены, то это сразу квалифицирует токены как ценные бумаги. Это колоссальное нарушение, и исправить ситуацию уже практически невозможно!о.

Или, допустим, эскроу есть во время всего процесса ICO, токен выпускается в самом конце ICO, раздается пользователям, и в этот момент деньги выпускаются из эскроу,при этом токенами после ICO воспользоваться невозможно. Итог аналогичен предыдущему случаю: листинг будет невозможен, при этом будут огромные проблемы с бизнесом, будет исключен огромный сегмент американских пользователей, будут иски, с которыми компания будет разбираться всю оставшуюся жизнь.

На самом деле все должно проходить в совершенно другой последовательности. Сначала возникает возможность использования токенов, потом токены выпускаются и раздаются пользователям, и только потом выпускаются средства из эскроу.

Если у компании, проводящей ICO, возникает необходимость в средствах, она может разделить токены на блоки и выпускать эти блоки последовательно, один за другим, одновременно с выпуском денег из эскроу. Это не просто пример того, как может быть, а это единственно верный путь – так должно быть. Все три фактора должны совпасть – эскроу, выпуск токена и возможность его использования.

  1. Use test: что должен сделать держатель токена, чтобы получить от него экономическую выгоду.

Есть токены, у которых экономической выгоды нет, с ним проще. Но те токены, которые приносят тот или иной доход,  являясь при этом продуктовыми, вызывают вопрос,  что нужно сделать, чтобы этот доход получить.

Если ответ «ничего», то это сразу указывает на тот факт, что токен является ценной бумагой. Если никакие действия не требуются, то это пассивный доход, это акция, это огромные проблемы в перспективе.

Если ответ «необходимо приложить усилия и получать доход, равный своей доле», то это тоже чаще всего будет квалифицировано, как ценная бумага. Я бы не рекомендовал вкладываться в такое ICO , потому что в какой-то момент у регуляторов доберутся руки и до него.

Если ответ «приложить усилия и получить индивидуальный доход, не связанный с размером доли, а связанный с размером действия, которое может быть этим токеном и ограничено», то это настоящий продуктовый токен. Суть в том, что у каждого пользователя возникает своя доходность в зависимости от того набора действий, которые он с этим токеном произвел. Желательно чтобы в системе из 3 тыс. пользователей не было и десяти одинаковых.  

Дополнительные ограничения:

  •   Токен не должен передавать право собственности или долю участия в юридическом лице;
  •   Токен не должен передавать право на долю прибыли или долю в активах/обязательствах;
  •   Токен не должен передавать его держателю статус кредитора или заимодавца, право на возврат цены покупки (право на возврат денег).

На все перечисленные моменты надо обращать внимание, читая White Paper и знакомясь с экономической моделью токена. Я дал немного упрощенную версию необходимых тестов (в них около 20 вопросов), но обозначенные пункты составляют 90% требований.  В целом же применение названных тестов дает возможность даже обычному покупателю определить , является ли приобретаемый токен ценной бумагой.

Теперь можно перейти к следующему аспекту, который значительно проще, чем юридический – к маркетингу.  Он лишь частично влияет на наш ключевой вопрос – вопрос дефицита. Однако надо понимать, что маркетинг помогает продвигать токен, когда он продается, т.е. обеспечивать дефицит первичного спроса, а также дефицит вторичного спроса, и как следствие влияет на риски  снижения цены при вторичном спросе или риски префицита при первичном.

Углубленный аудит: маркетинговый аспект

Для того, чтобы проанализировать маркетинговый аспект предстоящего ICO, в принципе, не нужно обладать никакими особенными компетенциями.

Порядок действий:

  1. Проанализировать маркетинговую команду проекта (на сайте проекта должны быть ссылки), будь то внутренний отдел компании или внешнее агентство.
  2. Изучить сайты маркетинговых агентств и LinkedIn-профили специалистов, установить наличие опыта в продвижении блокчейна и участия в ICO.

Если у команды нет опыта в проведении ICO или продвижения проектов, связанных с блокчейном,  это достаточно плохо, потому что базовые принципы здесь работают совершенно по-другому, чем в обычном маркетинге. SMM, PR, привлечение звезд для рекламы команды и работа со СМИ – со всем нужно работать иначе, чем это обычно делается в маркетинге.  

  1. Изучить какие регионы покрываются при помощи маркетинга:
  •   Маркетинговая стратегия в ключевых странах должна быть реализована внутренними силами или с помощью агентств: США, Китай, Япония, Южная Корея, родина стартапа.
  •   Маркетинг в других странах может быть реализован с помощью партнерских и баунти-программ, а также прочих техник, не требующих огромных трудозатрат.
  1. Если проект нанимает 2-3 агентства, это хорошо (например, одно из сферы блокчейна и два не из блокчейна, при этом бюджет на каждое около 20-30 тыс. долларов США.

Далее можно переходить к технологическому аспекту, который позволяет продавать технологию, понятную инвесторам, отвечает за риски потери денег самим проектом и риски потери денег держателями токенов.

Углубленный аудит: технологический аспект

Следует проанализировать следующие составляющие:

  1. Smart Contract;
  2. Book Building Platform;
  3. Storage.

Ключевые аспекты:

  1. Стандарты производства: Ethereum ERC20

Это платформа и стандарт, на котором произведен токен. Сейчас инвесторы уже прекрасно понимают, что такое Ethereum, и понимают, что такое стандарт ERC20, и спокойны, когда все сделано на этой технологии. Обычно мало кто отступает от этих стандартов, хотя сейчас делается много новых платформ и, вероятно, эта ситуация скоро изменится. Но в настоящий момент, и это очень весомый аргумент, известны несколько ICO, на которые так и не зашли крупные инвесторы только потому, что там использовались альтернативные решения.

  1. Доступность кода смарт-контракта на github обеспечивает прозрачность
  2. Наличие инструкций к коду. Честность и открытость очень привлекательны для покупателей токенов.
  3. Совпадение работы смарт-контракта с описанием в White Paper и на лендинге.

Это довольно сложный вопрос. В то время как выше можно было просто отметить наличие инструкций и смарт-контракта, здесь придется разбираться и лучше с привлечением компетентного специалиста. Такой аудит не должен дорого стоить, так как вам не требуется письменное заключение, а просто ответ на вопрос, как именно работает проект. Далее нужно сравнить полученный ответ с тем, что написано в White Paper, и сделать выводы.

  1. Наличие ссылок на сторонних аудиторов или его создание профессионалами с опытом крупных ICO.

Бизнес-характеристики токенов как ключ к высочайшему спросу

  •   Анализ модели использования токенов;
  •   Анализ технических характеристик;
  •   Оценка потенциала роста базы пользователей.

На этом этапе мы должны понять, как работает модель оборота токена в системе и как оценить потенциал роста базы пользователей. Условно говоря, вам придется оценить этот проект с субъективной точки зрения, потому что все, что написано в White Paper, это видение создателя стартапа и эмитента токенов. Мы можем только либо согласиться с ним, либо нет.

Если в White Paper не допущено каких-то грубых ошибок, то это нормально – люди постарались, сделали все, чтобы вера в них появилась, а дальше все будет зависеть от веры следующих групп людей. Большую роль играют и конечные результаты – если обещанное хотя бы исполняться, то это сразу приведет к тому, что токен начнет расти, потому что здесь все не так строго, как в венчуре или при публичном размещении.

Выводы: основные характеристики для анализа токена

Основными характеристиками токена являются его качество (кто делает и как), оценка дефицита и риски:

  •   Качество: кто делает и как?
  •   Возможности использования.
  •   Риски: регуляторные, маркетинговые, технологические.

В дальнейшем мы будем глубже вникать в вопросы юридического, маркетингового и технологического характера, разберем примеры конкретных ICO и углубимся в нюансы с помощью лучших специалистов рынка, в том числе, нашей компании, которые расскажут, как это все работает изнутри.

ICOBox

Компания ICOBox не только проводит аудит токенов, но и оказывает профессиональные услуги по проведению ICO. Такая рыночная позиция позволяет видеть ситуацию и со стороны компаний-эмитентов и со стороны покупателей токенов.

Наша команда изобрела инструмент, который решает всю вышеописанную задачу по аудиту токенов от А до Я.

Если сформулировать мечты держателя токена  и мечты эмитента, то получится следующее:

Мечта держателя токена: “Я хотел бы покупать токены уже успешных ICO, после листинга, но по цене пресейла (то есть с максимальным дисконтом)”.

Мечта компании, выпускающей токены: “Я хочу провести ICO с опытной командой, а расплатиться за него своими же токенами. Или, например, усилить свои позиции в маркетинге, заказав дополнительную маркетинговую кампанию у специалистов с опытом в ICO, и расплатиться токенами”.

Продукт ICOS позволяет реализовать обе эти мечты.

Токен ICOS обладает тремя характеристиками:

  1. Дает беспрецедентную скидку на большое количество токенов на рынке
  •   Токен ICOS можно обменять на любой выпущенный при нашем участии токен с соотношением цены 1:4. Это достигается за счет того, что собранные при продаже этих токенов средства будут использованы для предоставления ICO инструментов стартапам в обмен на их токены, но по стоимости в 4 раза превышающей стоимость оказанных услуг.
  •   Максимальное предоставление пакета ICOBox стоимостью 50 BTC обменивается на эквивалент 200 BTC в токенах проекта (отсюда берется эта пропорция 1:4 – покупая токены ICOS на $1000 вы получаете токены с платежеспособностью $4000, которые можно обменять на все производимые нами токены, а это большинство токенов на рынке).
  1. “Машина времени” — обмен можно осуществить в любое время, таким образом, реализуется мечта держателя токенов (и дисконт в 75% – это просто приятная мелочь).
  2. Контроль – возможность голосования за проекты для проведения ICO и возможность выбора токенов для обмена на ICOS.

ICOS: характеристика токена

  1. Стандарт: Ethereum ERC20.
  2. Работает по принципу дисконтной карты: инструмент, который позволяет как профессионалам, так и новичкам минимизировать цену и риски, держать ситуацию под контролем как на этапе голосования, так и на этапе обмена.
  3. Подходит любому участнику рынка, который хочет приобрести токены проектов:
  •   Тем, кто хочет разобраться в рынке, — процесс максимально упрощен.
  •   Тем, кто является профессионалом, — экспертиза при выборе проектов.
  •   Фондам — заменяет отдел аналитики, предлагая прозрачность и эффективность.
  1. Ключ к закрытому клубу покупателей токенов, готовых делиться экспертизой, давать жизнь новым проектам, поддерживать инновации, расширять границы.

Наша цель – сделать рынок ICO более стабильным, прозрачным, соответствующий законам и доступным для всех.

Николай Евдокимов
Стратегический директор ICOBox.io. Более 15 лет является серийным предпринимателем в области IT. Опыт в блокчейн-отрасли составляет более 2,5 лет.